淘宝更改销量展示规则，数字背后的营销探索

现在购物平台众多，京东、拼多多、抖音、小红书……但习惯性的，还是更热衷于淘宝购物。

根据阿里巴巴集团公布的2023年第二季度业绩，淘天集团收入、利润等核心指标全面超市场预期，在用户规模、用户质量、商家规模、市场规模等方面领先行业。其中，淘宝App日活跃用户数（DAU）同比增长6.5%，在超大用户体量基础上，实现连续5个月高速增长。

淘宝购物的时候，你们会关注什么呢?对我而言，我看2个数据，一是月销数据，同样价格的，我会选择月销数据多的店铺，不同价格的，只要差距不是很明显，我会选择贵一点但月销好一点的店铺;

二是看评价量及有图评价数，评价量不多的店铺，在经营上总是欠缺了点用心，不太靠谱，而买家秀通常能打消很多不必要的购物欲望。

日前，淘宝平台更改了销量展示规则，首先，从30天月销改变为显示近365天已售件数，陆续覆盖到全部商品类目。以防晒帽为例，在淘宝搜索商品关键词“防晒帽”，发现商品的“月销XX件”如今已显示为“已售XX件”。

其次，对于新品，淘宝展示的是首次上架日30天内的观看人数，而非销量，只有点击进入到商详页后，才可看到已售的具体数量，体现的是新品的关注度，有利于新品的快速成长。

从本身的购物体验来说，购物平台的销量的确在潜移默化地影响消费者的购物行为，那么，淘宝平台的此次展示规则变化，会带来哪些影响呢?

展示规则的变化，是用户行为的催化剂

此前，拼多多显示的历史全部的销量累计，最高不超过10万 ，京东显示的是过往累计的全部评价，而淘宝之前显示过去30天的销量，在感官上差距较大。用户看展示的销量，并不单单是看数字，而是数字背后蕴含的口碑、品质及信任，足够的数量才有量变到质变的购物成交。基本上，用户在看到购物平台数据的时候，就会产生三种行为:

1.从众行为

所谓的从众行为，在概念上，是指在社会情境影响下，或在群体压力下，个人改变自己的态度，放弃自己原先的意见，而产生和大多数人一致的行为。“从众”已经是老生常谈了，甚至有人说，人一生90%的决策行为，都有“从众”的影子。

当淘宝平台上的销售数量很多时，大家就会觉得，既然那么多人买过了，应该是个靠谱的商家。

正如平时我们点奶茶，销量最好的奶茶口碑会持续发酵，就是因为“从众”导致越来越多的人去继续这个消费动作。当月销变成已售，一年的销售量自然更能驱动用户对大众的跟随。

2.损失厌恶行为

损失厌恶是一种心理现象，指的是人们在面对风险时，会更加关注可能的损失而不是潜在的收益。比如拼多多的助力活动，总卡在提现到99.99的时候无法提现成功，在损失厌恶心理的影响下，你就会找更多的人助力，甚至不断去发展拼多多新用户助力。这是因为当你参与的时间越长、花费的精力越多，离成功越接近，你就越不想损失。

对于淘宝平台上的商品来说，若是月销为零或者数额很小，那么用户就会思考，为什么这家店铺的产品卖不出去?如果做了这家店铺“第一个吃螃蟹的人”，万一收到的产品质量不行，或者后续很麻烦怎么办?

这些小数字背后的忧虑，在用户眼里，就变成了“损失”，基于损失厌恶，自然而然就会远离销量不好的店铺。淘宝平台从月销变成已销售，一定程度上，缓解了这种厌恶。

3.模仿行为

社会认知理论指出，人们通过观察他人的行为和结果来学习新的技能和知识。

人如此，品牌也如此，达利品牌被称为山寨王国，当年，好丽友蛋黄派迅速走红，达利迅速推出“达利园”蛋黄派，尝到了模仿的甜头，随后又模仿了乐事薯片，推出可比克薯片，最热门的时候可比克薯片的销量远远超过了乐事薯片。所以，当用户无法选择的时候，模仿往往是他们的既定动作。

模仿有两大真理，一是模仿的人多了，你就越想模仿;二是看到别人已经取得好的结果，就迫不及待想要模仿。淘宝平台上的销量就像一个模仿提示音，符合了模仿的两大真理。

销量背后蕴含了用户的从众行为、损失厌恶行为和模仿行为，那么显而易见，淘宝的销量展示规则变化，对这些行为是催化剂，毕竟，年已售量要比月销售量，在数字视觉上有更强烈的刺激。

展示规则的变化，

是商家长远利益的定心丸

淘宝平台对用户的希望是购买，所以需要催化他们购买的行为，而对于商家而言，淘宝平台希望他们做的是战略性的长远发展，稳扎稳打，不投机取巧。那么针对商家，展示规则的变化，也会带来一些影响。

1.数字效应下的决策行为

小小的展示规则变化，其实是淘宝平台对数字效应的有效运用。数字效应是心理学领域中的概念，指的是数字的大小或出现的频率对人的心理行为和决策产生的影响。

研究发现，当人们看到大数字时，他们更倾向于思考长远的结果和可能性，而当人们看到小数字时，则更可能会把注意力集中在眼前的事物上，考虑短期利益。比如我们看到一个以“.99”结尾的价格时，往往会认为这是一个相对较低的价格。如果一个价格出现的频率越高，比如库迪的8.8、瑞幸的9.9，那么人们也越可能购买这个价格的商品。

当月销量变成年销量，除了一些应季的商品，商家有一年的时间呈现给用户好的数据，相对来说，年销售肯定比月销售数字更大，那么，商家就会倾向于思考长远的结果和可能性。

在数字效应的影响下，此次规则的变化，一是引导商家建立长期效用的概念，野口真人在《学会花钱》中的话解释就是:“时间的流逝会影响人们感受到的效用和价值”，一个月和一年，对于商家来说，就可以不争一时之长短，而专注做好运营;

二是避免决策疲劳，一天中，我们要做很多决策，决策疲劳是在做出许多决定之后出现的，一天中做的决定越多，你就会越疲劳。同样的，月销量展示，就相当于每月要做出决策，而年销售减少了决策的频率。

打造品牌意识，变短期为长期

针对淘宝平台展示规则变化，在电商领域从业15年的某商家表示，“以前就算有差评，30天后也可以换个新的链接再来。现在不能这么随意，商家要更加努力维护好商品品质、售后服务和店铺声誉。”

也就是说，从一个月到一年展示规则的变化，当商家围绕产品或服务建立主人翁意识时，其感知价值会增加，越希望长期经营、打造品牌的商家，就会越在乎自己的每一笔订单、每一个评价。

小小的展示规则变化，却能让商家更好的明确优势，步步为营，我们可以用克亚营销创意六角论来解释:

一是概念，用一个词语，快速让客户理解你的产品能做什么，是一个认知的捷径和把手;

二是主张，你能够最终给用户带来的东西，让用户无法拒绝，避免损失厌恶;

三是故事，把你传达的信息通过故事，跌宕起伏的表达出来;

四是流程，让用户从第一次见产品到成交，所经过一系列的步骤;

五是模式，让用户给你钱的方式，不是一次的成交，而是一系列的成交;

六是系统，所有商业元素相互促进，相互影响，让目标、规则、行动形成一个完整的闭环。

在这个六角论里，“一年销售量”就可以视作一个系统，概念、主张、故事、流程、模式，都可以通过数量展示来说明。

比如“概念”，对于新品，个位数的月成交量和千位数的月浏览量，传递的概念是不同的，前者传递的概念是产品很一般，后者传递的概念是，不少人感兴趣;再对于“主张”，因为从众、模仿、损失厌恶等，展示规则的变化，可以直接催化用户的主张。

规则往往能改变事情的结果，比如，相对于从儿童身上收费，很多游乐园采取儿童免票的方式，家长就会觉得划算，从而更愿意买单;再比如，很多品牌产品销售时会附带赠品，吸引消费者趋之若鹜……

有时候，只是小小的改变一下，往往能带来意想不到的结果，想来淘宝平台的此次改变也是如此。至少在目前看来，对用户的消费有促进作用，对商家的布局也有保障作用。接下来会怎么样，让我们拭目以待吧~