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称斤卖羽绒服火上热搜,这些商家“卷疯了”,赚到钱了吗?

站长网2023-11-09 14:01:450

汤玲掏出电子秤,一连称了一个手拎包,一个腋下包,一个手拎小包,还有一个棕色的小背包。像在菜市场卖菜一样,她称完4个包包的重量,旁边的另一位主播喊了一声:“4个包包,重2.7斤,后台加一个3斤的链接!”

直播间的背景板上,除了挂着满屏的包包,还有一条显眼的标语:“省下广告钱!打出真低价!包包论斤卖!”

看热闹的观众像潮水般涌了进来,直播间一度冲上卖货榜第一名,“实时在线人数翻了近10倍,整场直播场观人数达到94.6万”。汤玲看着不断上涨的观看人数,“都懵了”。

这是汤玲的店铺第一次以“称斤”的方式直播卖包。39.9元能买到3斤重的包包,加起来大概有3、4个包,平均一个包到手可能不足10元。

直播结束后的两天内,汤玲的店铺一共卖出去了200万元的包包,“很难估算这场直播给总体销售额带来了多少助力,但直播的实时在线人数和互动量都是平时的好几倍”。

卖男装的袁海洋在10月下旬尝试过在直播间“称斤卖衣服”,第一次尝到甜头后,他乐此不疲,陆续做了好几场“论斤卖”专场。最高峰时期,场观人数是日常直播的2倍,看热闹的人多了,粉丝增加的速度比以前快了很多。

衣服开始论斤卖了

直播带货总是以想象不到的方式带给我们惊喜。

过去,我们最常论斤买的商品,是货架上的零食、蔬菜和水果。很难想象,有一天在淘宝直播里,连衣服和包包都可以论斤买。

10月30日晚上,在海洋严选男装直播间里,主播直接在工位上就开始介绍衣服,旁边的显示屏上写着几个大字:“爆款羽绒服论斤卖”。旁边还放着一台电子秤,冲击感十足。

直播间内,实时在线人数不断增长,最后场观人数达到了7万人,是平时的2倍。4个小时的直播,论斤卖的羽绒服和常规衣物加在一起,袁海洋一共卖出去了2万多元的衣服。

这不是袁海洋第一次以论斤卖的方式直播卖衣服。

去年6月,袁海洋开始在淘宝直播卖男装。起初3个月,每场直播只带来三五个订单。随着直播时间的增加,今年以来,他直播间的场观人数逐渐达到了三四万人,平均一场直播的成交额保持在1万元左右。

但中规中矩的直播,有时候让袁海洋觉得枯燥。他经常在短视频平台看别人怎么卖衣服,别人的直播又有什么新花样。

今年10月,袁海洋在短视频平台看到有人直播的背景,是仓储式的货架,里面放着满满当当的衣物,就像超市里需要称斤的散装饼干一样。他灵机一动,“衣服是不是也可以论斤卖呢?这样还会让消费者产生一种比较便宜的感觉”。

过去,他直播的选品逻辑是,以80%的应季款衣服,搭配20%的反季款衣服。反季款服装的价格相对便宜,都被他当作福利低价卖给粉丝。今年夏天,他淘到了一批羽绒服尾货,并在10月27日晚上,用这批库存尾货在淘宝直播上尝试“论斤卖”。

新颖的直播形式,带来的效应是立竿见影的。袁海洋明显感受到,直播间的人变多了,互动的数据也上去了,主播都肉眼可见的开心了很多,“突然多了很多人和主播聊天,卖货也没有那么无聊了”。

接下来的几天,袁海洋连续尝试了好几次论斤卖的直播方式,最高峰时期的场观人数达到了三四万人,是平时的近2倍,店铺也因此积累了不少新粉丝。

“论斤卖”火了?

10月30日,汤玲筹备了第一场“论斤卖”直播。她还在微博进行预告,“论斤卖哪家强,双11包包找‘咔咔’”。和袁海洋不同的是,她没有把库存尾货拿来“论斤卖”,而是直接使用平时售卖的正价包包。

日常情况下,汤玲店铺里的包包大约是三四十元一个。在尝试“论斤卖”直播这天,每隔一个小时左右,汤玲都会拿出十几款包包,进行组合称斤售卖,“39.9元,能买3斤,差不多是3—4个包包。59.9元,能买5斤,差不多是5—6个包包”。

“一个粉色小菜篮子,加上白色托特,再来一个卡其色水桶包,一个小手机包,总重量2.4斤,后台加一个3斤的链接。4个包39.9元,一个10元,要的姐妹直接去拍。”每小时进行一次的“论斤卖”大约持续15分钟,每到这时候,汤玲就看到,直播间的观看人数蹭蹭地涨,“实时在线人数一直保持在2000多人,是平时的近10倍,最终观看场次达到94.6万”。

粉丝都在惊叹“主播疯了!”,留言区的互动评论刷个不停,“这么便宜,尊嘟假嘟”“这么夸张啊,太卷了吧”“想知道质量咋样”“论斤卖也太疯狂了吧,拼了拼了”“还等什么,给我来5斤”。

当天,直播间播了近5个小时,一共卖了近3000个包包。

到底赚到了什么?

当问到论斤卖是否赚钱的时候,汤玲和袁海洋基本都表示了否认,但同时又都表示,“之后日常还是想多试试论斤卖这种直播方式,对于增加直播观看人数,涨粉真的很有用”。

“做了好几次论斤卖的直播专场,但几乎没挣到钱,只能说保本吧,羽绒服成本价本来就不低。”袁海洋说。

而他在设置价格的时候,也是有考量的。夏天从市场上淘回来的羽绒服尾货,拿货价不高。直播称斤时,袁海洋也没有给自己留利润空间,“2斤羽绒服卖98元”。

一件轻薄款的羽绒服大约重1斤,在袁海洋的直播间里,这类羽绒服大约卖100多元。但称斤卖时,只需要50元不到就能买下。他将价格卡在这个点,既保证自己不亏本,也让粉丝感受到了实惠。

对袁海洋来说,他手里的尾货、库存本身就不是为了赚钱的。不论是反季销售,还是“论斤卖”,在他看来,都是不错的营销手段,“最近直播的观看人数确实变多了,和以前相比,平均翻了2倍,观看场次和互动量都比平时高,也有利于店铺积攒粉丝”。

反过来看,其实“论斤卖”的直播方式,也是一种“清库存”的有力手段。服装商家最担心的就是库存积压,不仅会带来仓库的租金压力,还会拖垮现金流——时间拖越长,服装越久卖不出去,价格只能越降越低,最后极大地压缩了利润空间,影响后续的上新计划,甚至还会亏本。

对于消费者来说,论斤卖的直播方式既可以看热闹,还可以捡便宜,有人在论斤卖的视频评论中表示,“9.9的包包和白送有什么区别”。

汤玲感受到了“论斤卖”的魔力,下一次还想试试论斤卖,不过,她会好好做功课,设置好价格和货品,“怎么样也不能再亏本了”。

同时期,还有论斤卖鞋、论斤卖睡衣的直播间都涌现了出来,“论斤卖”俨然成为这个双11的流量密码。

现在消费者越来越注重产品的实惠程度,热衷于薅羊毛,将节俭持家贯彻在每一次下单行为里。这种“论斤卖”的便宜货,如果只是款式过时,但质量和品质能够得到保证,价格便宜,也许被价格敏感的消费者买到也是一件好事。

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