重生:中小商家在小红书新机遇
未做小红书前,我一直做品牌策划相关,从事品牌调研、广告语撰写、项目提案等内容,接触的品牌几乎是区域或行业龙头品牌。
当时公司策划项目也是50W起,这都不包括广告费用,久而久之就会产生一种错觉,拿不出50W策划费,还做什么营销!
如果你和我有类似的经历,那我们一定看过华与华、叶茂中、科特勒、定位等等书籍。
但做小红书营销后,之前理论也逐步失效,因为接触的商家各种各样都有。
有大学生卖水果、单个门店、工厂店、新锐品牌、成熟品牌孵化新品、大品牌在小红书营销等等,换句话说,这才是中国商业的全貌。
在小红书商家,不会有策划费之说,50%的商家都会纠结要不要花1W投广告,今天客资量是多少?
如何私信引流不被封?也正是在这种商业背景下,小红书营销方法论纷纷出现。
有针对品牌IDEA方法、灵犀洞察、有针对淘宝店群打法,有针对私域的矩阵方法论,甚至出现针对宝妈无货源电商、小红书商单项目等等。
相比定位、超级符号、冲突营销方案论,小红书领域的营销方法论,不能简单用群魔乱舞,可以用群星闪耀来形容。
当这些方法论出现的时候,也正说明,这只是行业的初期,制度不完善,对每一个都有新机遇。
在小红书成长商家,最引人注目,除新锐品牌、真正从小红书种草、成长起来的外,还有一类之前没有被关注中小商家,她们从小红书获得公域流量,线下成交。
这些商家在未做小红书前,因为疫情、房租增加、线下流量成本越来越高,通过小红书让行业获得新机会。
今天不谈小红书营销理论,重点拆解这3类商家。
一、服装定制行业
服装定制因需要线下体量困境、租金越来越高、年轻用户接受度越来越低的情况,线下生意经营越来越严峻,如果你到本地服装定制店,发现人真的少的可怜。
与此同时,服装定制核心依靠老顾客,公域获客也只能通过美团。
但美团作为决策平台,很难激发用户主动想购买,同时也没办法看其它用户穿着体验的真实图片,但这些问题,在小红书也有了新答案。
小红书最大的特色是种草,定制商家只要你不间断发笔记,门店的款式,用户的搭配,都有可能给潜在用户种草,这个是美团、大众所不具备的优势。
与此同时,当用户在门店下单后,也会自发去分享,形成连锁反应。
更重要的,对于服装定制行业,极易形成自发传播和推荐,把用户沉淀到私域,这就是长久用户资产。
举例玛尼西服定制
简介:定制西服、礼服、衬衫和大衣,在小红书有7600多粉丝,绑定线下门店,点开线下门店,能看到专业号和达人打卡笔记,这些笔记也在降低用户决策成本。
图1:玛尼西服定制定制主页
亮点:
内容:笔记围绕男士备婚、西装定制、价格公道、职场等内容,同时在正文写清楚门店优势。
比如11年定制西装经验、门店地址、定制品牌等,这也是妥妥的商业干货贴,拿过来投流效果也不会差。
达人:不仅官方宣传,也会有达人探店种草文,这种博主文章植入西装定制、上海西装定制,也能拦截关键词流量,种草文和专业号文,用户的说服力更高。
图2:玛尼西服定制达人账号
西装定制行业核心是引流到店,笔记围绕用户痛点,激发用户感兴趣来店,然后沉淀到私域来进行运营。
二、礼品定制伴手礼
伴手礼项目也是一样,靠熟人转介绍,消费频次低,也不太适合在美团运营。
在小红书,伴手礼也在发生改变,越来越多伴手礼商家,通过在小红书开设专业号,发布相关笔记,获得客户线索,通过小红书加入到私域后,不同的节日,撰写不同的文案,形成长久用户关系。
举例夕久高定伴手礼
简介:专注婚品、宝宝宴、商务、伴手礼等领域,在小红书有7600粉丝,内容聚焦中秋、员工夏日福利、书本造型等内容,产品也是实拍进行拍摄,大号发布,小红书主页引流。
图3:夕夕高定伴手礼主页
亮点:
实拍:对于伴手礼,采购多为HR,一方面是她们会把控预算,另一方面担心踩雷,图片尽可能是选择实拍,实拍用户信任度高;
节日:产品做好搭配,有常年卖的产品,如喜糖、伴手礼、备婚,也有根据不同节日,如中秋、端午、春节准备不同的产品,常规 节日共同营销;
人设:品牌做好宣传,如6周年笔记,增加用户对商户的了解,所以在专业号内容布局,除专业号、热点内容外,也可增加人设化内容。
图4:夕夕高定节日礼盒
三、珠宝首饰行业
珠宝商家在线下面临房租成本越来越高、线上无公域流量的困境,小红书人群价值和公域流量,让珠宝商家找到新的流量机会。
而今,你在小红书搜索水贝珠宝,有很多专业号在运营,这也间接反馈,珠宝行业在小红书真正成长起来,据悉,日耗过万的私域珠宝户,也有很多。
不同于前两个品类,关于珠宝小红书去年就有月报,进一步说明平台对这类商家的关注。
从下图来看,用户在搜索习惯上,集中在项链、手链、戒指、手镯、耳饰等方面,在材质上为黄金、钻石、珍珠、软玉等材质。
图5:珠宝项目小红书搜索
总结:服装定制、扳手礼、珠宝等中小商家项目在小红书兴起,一方面本身商家对于公域引流的迫切需要,对于这类商户,太需要小红书这个平台。
另一方面是需求,积压的用户需求,过往的渠道没有满足用户需求。这篇文章算是强力推荐中小商家入驻,蛋糕做大,市场才更大。
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